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深度解读:如何理解直播卖货的「人、货、场」

来源:微商货源网  日期:2020-05-20 04:28
在直播电商里,“人”的方面,主播则要好好经营有亲和力的人设,钻研销售技能才能真的在直播电商里站稳脚跟;

在直播电商里,“人”的方面,主播则要好好经营有亲和力的人设,钻研销售技能才能真的在直播电商里站稳脚跟;“货”还是最重要的因素,一样质量的好产品配备更便宜的价格是核心竞争力;“场”充分体现了直播的优势,要抓住这个机会,还得有强大的货源和供应链管理能力才行。

01 深度解读:如何理解直播卖货的「人、货、场」

作者:豆丁,努力成长的野生产品经理

在夹缝中成长起来的拼多多凭借下沉的社交电商起家,为了进击一二线城市搞起了百亿补贴。

淘宝作为防御也紧随在聚划算里做起了同样的补贴动作。但可谓一波未平一波又起,淘宝的火力马上又要转移到另一个方向上了。

不过这次战火是由淘宝自己挑起的,甚至早有埋伏,那就是直播电商。

从2016年开始,淘宝就已经在准备弹药了。有好货、淘宝头条、哇哦视频、淘宝直播还有微淘,对应的都是社区化、内容化的电商功能,主要提供测评、种草、咨询、带货的服务。

随着5G网络环境逐渐利好,用户一点点被教育,网红主播逐渐成熟,直播电商在2019年终于得到了爆发,竞对产品也是的百花齐放。

但直播电商为什么突然被这么多人看好看重,未来的趋势会怎么发展?

我们还是回到“人货场”三个维度上去看。

01

 如何理解“场”

直播电商的原型来源于电视购物,早在十多年前“不要999只要299”的导购口播就已经魔幻地出现在每家每户的电视机里了。

它和直播电商的本质都一样,把线下导购场景线上实时化。不过直播电商在新的环境里也延展出了更多的营销模式,秒杀直播、现场砍价订购模式、店铺式产品介绍、基地产地户外走播、专家问诊直播等等,满足不同品类的商品特点。

线上导购的形式能再次火爆起来,一个得益于网络环境的进步,一个得益于内容生态对主播人才的培养,还有一个也得益于直播本身具有的双向互动性和即时性为电商加分了不少。

商品介绍变得更加立体、感性,随时与观众互动解答消费者问题,解决了电商一直以来的痛点,也让电商从流量的消耗者变成了流量的创造者。

顺便对比一下:为什么过去的边看边买功能大都效果不好?

可能是因为这些以追剧为目的的长视频,早就已经让用户把注意力沉浸在内容中了吧,所以对突然出现的广告贴片也无暇顾及。

回到正题,在这条新的套路下,究竟谁能走得更好更稳呢?

能够快速入局直播电商的产品有三类,内容、电商、信息互联产品。

内容产品如快手、抖音、小红书、微博,本身拥有丰富的主播和明星资源,粉丝生态和私域流量成熟,主播一句喊话就能带动老铁们一起下单,李佳琦的火爆也是从抖音介绍口红开始的。

但内容产品唯一的难点在于“货”,决心大的产品自己搞货源、搞供应链非常重,能力少一点的就要面对导流到电商平台的尴尬场面,而且交易链路容易断开无法闭环,会成为一个诟病。

b站算是一个典型代表,因为保持自己小众清高的风格,视频里连广告都不会有,缺少钱味的b站要开始带货恐怕就更加吃力了。

电商产品如淘宝、京东,毋庸置疑带着电商基因本身在商品供应链和物流管理上就有天然优势,因此他们只要培养好主播,做好服务主播和粉丝的产品功能就行了,达人直播或者商家自播都是可以的。

淘宝凭借着阿里系强大的运营团队,在16年的时候就已经开始布局,所以算是目前在直播电商里走在最前面的猛将。

前面提到快速入局直播电商的产品还有一类叫信息互联,其实想说的就是微信。

微信属于非常强的私域流量,过去无论是线下活动要凝聚参与者回流,还是电商卖家要拉拢消费者,还是健身教练想加强紧密沟通让你买课,都喜欢加个微信拉个群。所以商家要真的进行直播带货,微信也会成为一个非常好的环境。

微信群里观看直播,然后在商家小程序里下单,再有优惠信息或直播通知的时候通过朋友圈或者公众号或者群消息知晓,完全不用跳出微信,转化能力特别强。

而且微信在这两年的动作里也看到小龙哥也在不断探索短视频和直播领域,相信在未来会有惊喜出现。

02

 如何理解“货”

很多人应该能发现,直播电商把互联网里“人找货”和“货找人”的模式变成了“人与人”之间的行为。

于是一时之间,“人”似乎成为了直播带货的核心竞争力,千万网红主播都涌向了电商,希望从中捞一把金。

然而事物的本质都不能只看第一眼就能看到的东西,在表面的背后隐藏着的产业链才是真正的关键。

直播电商之所以能够受广大消费者欢迎,绝不只是在“人”和“场”上面的突破,还有的是“货”上的变化。

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