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直播电商的带货秘诀,100年前就有人讲清楚了。

来源:微商货源网  日期:2020-04-24 06:06
1904年,美国第三大广告公司洛德暨托马斯的执行总裁阿尔伯特·拉斯克,在参加一次沙龙时,从门童那里收到了一张

a1152 直播电商的带货秘诀,100年前就有人讲清楚了。

1904年,美国第三大广告公司洛德暨托马斯的执行总裁阿尔伯特·拉斯克,在参加一次沙龙时,从门童那里收到了一张小纸条:

“我正在这个聚会沙龙楼下,我能告诉你什么是广告,我知道你不清楚……”

出身加拿大骑警的约翰·肯尼迪,给拉斯克写下了三个单词:

Sales in Print(纸上推销术)

广告,就是一个二维世界的推销员,约翰·肯尼迪按照优秀推销员的标准,来确立文案的法则,来决定广告应该如何向消费者说话。

纸上推销术,这三个英文单词从根本上改变了广告理论,为广告业树立了明确标准。拉斯克后来说:“写广告史时,第一个一定要写的名字就是约翰·肯尼迪。到今天为止,他所定下的原则一直是每一位文案人员的准则。”

既然广告是纸上推销术,那么直播电商是啥?其实就是视频推销术啊。

“所有的广告案例,它们背后都隐藏着个人推销技巧,所有的广告都要基于此。站在门口与一个主妇交谈,和与她在夜灯下促膝交谈有很多相通之处。同样的推销员在哪里都适用,而广告只是纸面上的推销……广告的原则,和个人推销的原则无异。”洛德暨托马斯公司的继任总裁,克劳德·霍普金斯如是说。

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(拉斯克和霍普金斯)

不管是写广告文案,还是做直播带货,都应该像一个优秀的产品推销员一样,学习那些经典的推销法则。

在这个全民一窝蜂做直播的今天,李佳琦和薇娅能牢牢把持着头部,很重要一点就是李佳琦曾做过南昌美宝莲的柜员,而薇娅自己开过实体服装店,他们都有过跟顾客面对面推销的经验,因而也懂得如何与屏幕前的顾客相交流,知道如何打动她们,引起她们的购买欲。

而反观明星直播,即便她们经常面对镜头,拥有出色的表演天份,在带货上也经常表现平平,甚至不乏翻车案例。这恰恰说明推销与表演的不同,不是说你长得好看、能说会演,就一定能做好直播卖好货。

“他们忘记了推销员的身份,试图去成为一名演员,不是卖力推销而是为了寻求掌声……成功的推销员很少是能言善辩的,他们几乎没有演说的魅力可言,有的只是对消费者和产品的了解,以及朴实无华的品性和一颗真诚的心。”

作为广告史上最出色的文案之一,霍普金斯完全按照推销员的做法,建立了自己做广告写文案的方法。即使已经过去了将近100年,再回顾霍普金斯的这些言论和观点,我觉得对于今天依然有着极佳的指导意义,特别是对于又回到那个推销年代的直播来说,因为人性是恒久不变的。

在商业初兴之时,推销员是连接产品和用户的中介,他们带上样品和产品名录,敲开千家万户的房门,让销售得以达成,企业以得存续。

但这种一对一上门推销也有着极大的局限,那就是效率低,成本高。所以,能够迅速覆盖全国的大众媒体、以及专业化的分销渠道出现了。媒体传递产品信息,渠道提供交易场合,二者各行其是、泾渭分明。为达成销售,企业要做的就是一边在媒体上投广告,一边渠道开店铺货。

媒体+渠道取代了推销员找顾客的重要价值,成为连接产品和用户的中介,推销员只负责顾客到店后的临门一脚。这就是传统营销时代。

而随着互联网的到来,新的电商渠道诞生,新的媒体形式出现,在新渠道和新媒体的赋能下,人的价值被重新推高。

媒体和渠道的用户连接方式是“一对多”,而传统上人的沟通方式、推销方式则是“一对一”的。“一对一”的好处是更加精准,更加容易赢得顾客的信任,并建立持续关系;而其坏处则是效率低下。

但现在有了互联网,人也可以轻松实现“一对多”,而且它虽然是“一对多”的沟通,却能让消费者产生“一对一”的体验和情感连接。这是大众媒体和渠道无法做到的,没有人会觉得媒体是只跟自己一个人对话。

人就是媒体,人就是渠道。包括微商、私域流量、KOL、KOC等等营销概念的流行,其实都指向了同一个结论——人,正在重新成为下一代的交易入口。

如果我们将人视为下一代的交易入口,那么成交的关键就是这么三点:

1、知识分发

2、信任代理

3、人格连接

说得越多,销得越好。这对于直播带货来说,是一条毋庸置疑的真理。

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