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京东/网易/爱奇艺的运营套路,不得不服!

来源:微商货源网  日期:2020-04-08 01:38
作为拥有上亿用户的互联网平台,京东、爱奇艺、网易和小红书里有着成熟的运营模式,有很多运营技巧值得大家学

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作为拥有上亿用户的互联网平台,京东、爱奇艺、网易和小红书里有着成熟的运营模式,有很多运营技巧值得大家学习。

我们深入浅出的剖析了这些运营技巧,适合公众号运营、文案策划、活动推广和营销人员学习。

1

付费—获利

付费,享受权益

首先我们要知道,让用户付费,并不是剥削用户。要让用户觉得,用户花钱是在占便宜。在这点上,国内的一线互联网平台真的是变着花样玩。

做一个原创视频网站,是一个成本巨大的事情,并且在快速拓展用户的情况下,是很难盈利的。过去三年,爱奇艺的净亏损分别达到25.75亿元、30.74亿元、37.36亿元。

在这种情况下,爱奇艺找到了付费会员这道盈利突破口。

别看小小的会员业务才卖一二百块钱,但架不住用户多啊,到去年年底爱奇艺已经有5080万付费会员,会员业务营收达到65.36亿元,已经接近广告收入。给爱奇艺抵消掉了大量的运营成本。

进入爱奇艺首页后,有很明显的会员标识,点击之后可以看到20个会员权益。我们把这个过程叫做,付费—获利

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这个利益在传统互联网时代主要以折扣形式体现,但现在处于消费升级时代,可以多元化的权益体现。

由于爱奇艺的用户群体太庞大了,用户对于看视频的需求趋向于多元化的,所以权益越多越多,不过必须得符合用户的刚性需求。

比如刚下院线的电影,会在会员俱乐部上线,这个权益就符合很多人的需求。

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我们要注意,这个过程是用户主动了解会员业务,然后才知道有哪些会员权益,从而形成付费转化。

付费,享受折扣

讲完内容平台,我们再举一个电商平台的案例,这两种类型是是大多数运营从业者所从事的行业。

进入京东首页,也有明显的会员标识入口。和爱奇艺一样,开通会员,也可以享受很多权益。

但是这些权益很多趋向于折扣,通过数字形式体现,而不是服务了。

比如每月领取全品类券,付费时可以抵扣;服装商品每月折扣券,付费时可以抵扣;大量商品PLUS会员享受折扣价……

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2

获利-付费

享受权益,付费

用户希望享受某个商品的折扣,然后决策购买会员。这和上面的情况不一样了,因为这个决策行为是相反的。

网易考拉的黑卡会员价是279元/年,当用户浏览到某个商品时,想要购买。

发现会员价享受96折,比如589元的商品会员价能便宜23元。

如果一年在网易考拉购买12次以上,那花279元购买黑卡就是赚到了。

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再比如买一件几千元的巴利包包,可以节省几百元;买一件一万元的prada,可以节省上千元。

所以网易考拉在宣传折扣权益的时候,用的文案叫90%会员1个月就赚回会员费,买越多赚越多。

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类似的形式去哪儿也用上了,虽然去哪儿不是电商平台,但也是消费型的平台,同样可以采取这种形式推会员业务。

比如在购买机票时,除了有去哪儿价、代理价、航空官网价还有一个会员价,这四种价格实际上是差不多的。

但是去哪儿的银牌会员,可以享受到每月一次的会员价、折扣还有其他权益。用户对比之后,认为会员价格值就会购买。

相当刁钻的是,去哪儿的会员是和机票绑定在一起的,一键就能购买会员+机票的套餐,然后把会员给办掉了。

  联系我时,请说在微商货源网看到的,谢谢!

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