换个 CMO ,也解决不了商业变现问题

栏目:微信营销方法时间:2019-07-17 08:34

WechatIMG3545 换个 CMO ,也解决不了商业变现问题

大众媒体、互联网应用、影视制作公司、MCN机构等各类大大小小公司,每一年都在上演同样的一幕戏——当自己有了巨大的流量或进入B轮融资之后,他们开始快速组建商务团队,信心满满地谋求商业变现,但很快就会遭到市场冷遇。

于是,裁撤CMO,更换销售团队,找猎头挖更优秀的商业负责人,这成为了大多数公司的一种常态。

创始人对这事的态度很明确:我的流量这么大,我的东西这么好,卖不掉的话不是商业化团队无能,又是什么呢?

当一家公司业绩不达标时,背锅的永远是商务团队;但我觉得创始人的这种想法,才是公司商业变现的最大毒瘤。

一家公司的商业变现能力,到底是由什么来决定的呢?

大部分人只考虑到两个因素,一产品好,二销售强,他们往往忽略了一个更重要的因素——产品的商业设计。

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为什么发明人和内容人搞创业,常常失败居多。

原因在于他们总是下意识地认为:只要东西够好,产品一定能受到追捧。

但世界上被闷在深巷里的好东西多得是,反而有些坏东西大行其道。

可乐是好东西吗?不!但它是一门伟大的商品。

商品、商品,如果没在上面进行商业设计,那么它就只是一件产品。

我们再看“销售”这一环。

销售的本质是资源的调度和运营,好的销售就是有更多的社会资源人脉,有更强的资源对接能力。

也就是说,优秀的销售只能让买卖双方资源更高效地接洽,但接洽之后双方如何嫁接、又如何融合呢?

——这往往是销售无法改变的事,这要依赖产品本身的“商业包容性”。

更换一支优秀的商务团队可以改善业绩,却无法改变业绩。

所以,商业变现的核心是产品的商业设计能力,要去创造产品和客户之间共同生存的土壤,而不是把两方生拉硬拽到一起;要从产品层就着手解决商业变现问题,而不是从销售层入手。

那么,如何改善一个产品的商业属性,让它具备更强的变现能力呢?

我们今天不谈技巧、不耍概念,仅从买与卖的常识出发,去讨论商业变现中最常遇到的几个问题:

一、卖得累

很多时候,销售们常有这样一句感慨——“咋卖得这么累呢?”

一个几十万的小单子,提成到手没有多少钱,却让你没日没夜地折腾了两三个月。尤其在一些social公司、IP授权公司、MCN机构、广告公司等公司里,这种情况发生的频率最高。

2018年,是中国短视频商业化元年,因为公司业务原因,我接触了许多短视频制作团队和MCN机构,他们商务团队普遍的状态都是“心累”,几万的单子比千万的单子都难搞。

“卖得累”只是一句一线销售的心理感受,这句话背后的含义是:做成一单的人力成本不划算。

这种状态会让销售人员把大部分精力耗在执行服务上,而不是开拓客户上,最终造成业绩无法达标。

那么,造成这个局面的原因是什么呢?

一句话来说就是:商业产品不够标准化。

把一样的东西卖给不同的人,这是最经济、最划算的生意。如果每次售卖都要特意为客户定制产品,那么这个生意很难产生规模效应,只能靠提高单价来获得营收增长。

2018年末,我之前接触过的短视频MCN机构的商务负责人几乎都离职了,最大的原因就是:短视频在内容层的商务合作,几乎都是定制化合作;而短视频又不像大综、大剧一样可以卖到几千万、几亿的价格,最贵的也就几十万;也不像图文类的KOL一样,内容生产效率那么高。

比综艺价格低,比图文类KOL生产成本高,造成了短视频公司在商务变现上一直走得很累。

我想说:内容产业也是一种产业,和卖饮料没有区别。不能客户来了,才问客户想喝什么口味的饮料?橘子的?葡萄的?还是红柚+香蕉混合的?然后现加工现生产吗?

我们必须在前期就预估商业的合作可能性,并规划好商业产品线的SKU。

真正成熟的商业公司,即便做的是内容这种感性的产品,在保证内容质感的同时,也会极力追求工业化。

国外的好莱坞、漫威、迪士尼我们就不谈了,我们就看一个国内的自媒体——罗辑思维。

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